Como fazer cross selling e up selling?
Em mercados cada vez mais competitivos, é fundamental pensar em como diferenciar a sua loja virtual. Basta lembrar que o consumidor, antes de comprar um produto, faz muitas pesquisas na internet. Mas como se destacar? Uma forma é utilizar as estratégias de cross selling e up selling.
Esses são modelos adotados por empresas que querem aumentar suas receitas por meio de vendas não planejadas, ao mesmo tempo em que elevam a experiência de seus clientes.
Saiba mais: Customer experience no e-commerce é fundamental para reter mais clientes
Então, quer saber como fazer cross selling e up selling? Continue com a leitura deste artigo e saiba tudo sobre o assunto!
O que é cross selling?
Cross selling é uma técnica que estimula o cliente a concluir uma compra levando produtos que a complementam.
Lojas virtuais costumam utilizar muito essa tática ao oferecer itens complementares com as mensagens: “frequentemente comprado juntos”, você também vai gostar de”, “pessoas que compraram esse produto também levaram” ou “leve esses dois produtos por menos”. Veja um exemplo:
Lembre-se que a melhor estratégia de venda cross selling é pensar em produtos que combinam entre si e que são vantajosos tanto para a satisfação do cliente quanto para o aumento do lucro da empresa.
O que é up selling?
Já o up selling é uma tática usada para incentivar o consumidor a comprar outra mercadoria da loja, oferecendo durante a pesquisa um item com mais recursos ou de melhor qualidade. Confira:
Por exemplo, se a empresa está vendendo um notebook, utilizando estratégias de up selling, durante a pesquisa podem sugerir outros modelos do produto, com adicional de 4 GB de RAM ou com 500 GB de disco rígido.
Como utilizar o cross selling e up selling em estratégias de vendas?
As estratégias de cross selling e upselling oferecem uma série de benefícios, como:
- Aumentam o valor médio do pedido;
- Melhoram a taxa de conversão por orientar os consumidores a encontrarem alternativas melhores do que os produtos que estão vendo;
- Expõem itens de alta margem;
- Aprimoram a satisfação do cliente, já que a proposta é sugerir itens relacionados para melhorar ou aumentar sua experiência.
Agora, veja as principais dicas para colocar as estratégias de cross selling e up selling em prática:
1. Oferte produtos adicionais ou alternativos
Ao montar uma estratégia de cross selling e up selling, o ideal é mostrar itens relevantes no anúncio do produto, como acessórios complementares ou alternativas para o mesmo item, com tamanho e cores diferentes ou mais recursos tecnológicos.
Por exemplo, vamos supor que você venda itens para fotografia pela internet. Ao anunciar uma câmera fotográfica, na estratégia de cross selling, é possível oferecer uma bolsa para proteger o equipamento ou uma lente extra.
Já com o up selling, você consegue ofertar um produto com um cartão de memória mais potente.
2. Mude o tratamento
Para aproximar a sua loja do cliente durante uma compra, ao fazer cross selling e up selling, mude o pronome de tratamento na página de anúncio do produto.
Utilize, por exemplo, “você” em vez de “nós”: “você também vai gostar”. Evite “nós achamos que você também vai gostar”.
3. Determine urgência para a compra
Trabalhar com gatilhos mentais do seu público pode ser uma excelente técnica de persuasão para vender online.
Por essa estratégia, entende-se que são estímulos que o cérebro recebe para facilitar o processo de tomada de decisão. Então, ao fazer cross selling e up selling, o ideal é trabalhar o senso de urgência em seus anúncios, como “oferta por tempo limitado” ou “poucas unidades”.
4. Ofereça benefícios
Outra forma de estimular a venda cruzada é oferecer desconto em um dos itens ofertados na página de vendas.
Se você vende roupas pela internet, por exemplo, ao anunciar uma camisa social, é possível disponibilizar uma gravata com desconto no mesmo anúncio.
Saiba mais: Como montar loja virtual de roupas?
5. Mostre valor
Mais importante do que oferecer alternativas ao cliente é mostrar o valor dessas aquisições.
Se o consumidor se interessar por comprar queijos, por exemplo, ofereça um vinho premiado para acompanhar. Isso demonstra oportunidade e valor.
6. Tome cuidado com as sugestões
As estratégias de venda cross selling e up selling são extremamente sensíveis e devem ser feitas com cuidado. Portanto, é importante sempre lembrar que se trata de uma oportunidade e não uma nova venda.
Por isso, as sugestões de troca ou acréscimo devem estar diretamente relacionadas ao produto. Por exemplo, se a empresa vende tênis, deve sugerir meias como complemento. Se vende panelas antiaderentes, uma espátula de silicone pode ser o produto ideal.
7. Fique atento à quantidade
Apresentar muitas opções pode confundir e gerar dúvida no cliente, ocasionando abandono de carrinho.
Por isso, o ideal é que a sugestão mire dois ou três produtos, semelhantes entre si, mas com preços diferentes.
Como o marketing potencializa as estratégias de cross selling e upselling?
Alinhar a estratégia de vendas com o time de marketing é fundamental para ter sucesso com esse tipo de vendas. Confira a seguir algumas dicas:
Crie um call to action atraente
Um botão convidativo e com frases estratégicas é, muitas vezes, o gatilho que falta para que o cliente finalize a ação.
Frases como “aproveite agora mesmo” e “garanta o seu, o estoque é limitado” costumam funcionar.
Faça boas imagens dos produtos
Os produtos oferecidos como opcionais no cross selling ou como melhores no up selling devem estar sempre acompanhados de boas imagens, que mostrem o produto oferecido.
Um link para conhecer mais dos seus detalhes também ajuda a responder às dúvidas que surgem antes da tomada de decisão.
Saiba mais: Guia indispensável de como tirar fotos de produtos para loja virtual
Estimule o cross selling pós-venda
Talvez o cliente não esteja pronto para uma compra adicional na finalização da venda. Mas isso não significa uma oportunidade perdida.
É possível alimentar esse consumidor durante sua jornada de compra, que pode ser feito com e-mails que anunciem produtos complementares ao comprado, com conteúdos que o insiram no contexto.
Conclusão
Como vimos, por se tratarem de ações de baixo custo, as estratégias de cross selling e upselling vêm sendo amplamente usadas pelos e-commerces. Portanto, torná-las cada vez mais criativas, eficientes e agressivas é a meta de quem quer faturar usando esse método.
Por fim, colocar em prática essas dicas pode ser o que faltava para você impulsionar suas vendas! E se você quer saber como aumentá-las, leia o artigo: Impulsione suas vendas com descrições de produtos perfeitas.
Compartilhe