Funil de vendas: uma poderosa arma de conversão

Atualizado em agosto 9, 2022 por

No e-commerce, para converter visitantes em clientes não basta oferecer um ótimo atendimento ou apresentar imagens bonitas em seu site. O objetivo é vender seu produto e para isso é preciso construir um funil de vendas, que é basicamente a jornada que um cliente percorre desde a primeira visita ao seu site até o momento que ele clica no botão para confirmar a compra.

Trabalhar com esse funil é fundamental para alcançar metas, uma das principais prioridades do e-commerce. Quem está disposto e é capaz de apostar e arriscar mais, vence em seu nicho.

O que é um funil de vendas e como construir em seu e-commerce

Funil de vendas é a composição das etapas que têm como função garantir aos seus potenciais clientes uma experiência satisfatória o suficiente para convertê-los.

Ele ajuda a identificar pontos a serem melhorados em seu site, o que inclui a má visibilidade de informações importantes (como descrição do produto e preços), problemas com a navegabilidade e outros erros que impedem os visitantes de efetuarem uma compra (tempo de carregamento, erro 404, entre outros).

Abaixo estão alguns dos componentes necessários para a criação das etapas de um funil de vendas completo.

Topo do funil

No topo do funil o consumidor não está buscando exatamente o seu produto e pode desconhecer a existência da sua loja, por isso ainda não é considerado um potencial cliente.

Aposte todas suas fichas nessa fase. É essencial que você trabalhe para atrair um bom tráfego para o seu site, o que consequentemente ajuda a aumentar as chances de conversões.

Embora existam várias formas de aumentar a aquisição de clientes, alguns dos métodos mais eficazes incluem estratégias de SEO, publicidade, e-mail marketing, mídias sociais e a criação de um blog para sua marca. Ao começar a atrair seus potenciais clientes é essencial que você tenha um sólido entendimento sobre essas estratégias para coletar um grande número de leads de venda (contatos dos visitantes) por meio de formulário de cadastro, contato telefônico, e-mail ou qualquer outra fonte de comunicação que sua empresa fornecer.

À medida que for conhecendo seu público, assim como suas necessidades e hábitos de compra, fica mais fácil determinar a melhor forma de convertê-los.

Meio do funil

Nessa fase o visitante já considera sua empresa como uma opção, mas ainda não decidiu efetuar a compra.

Aqui você precisa mostrar ainda mais os diferenciais do seu negócio, porque nesse momento seu futuro cliente (vamos chamar assim) procura saber mais sobre sua empresa ao mesmo tempo que pesquisa outras do mesmo segmento para fazer comparações.

Para obter melhores resultados, encurte a distância entre o cliente e a compra. Construa uma loja virtual com design limpo e visualmente atraente, garanta que seu site seja fácil de navegar e que tenha carregamento rápido nas páginas. Aposte em textos criativos e originais para engajar os consumidores, afinal, o Google penaliza sites que repitam muito as palavras-chave ou que possuam conteúdo extraído de outras fontes.

Além de incentivar os clientes a comprarem seus produtos, pense também em maneiras de mantê-los engajados com a sua marca. Uma forma de fazer isso é estimular inscrições em sua newsletter.

Se o seu e-commerce foi o escolhido, o visitante avança para o fundo do funil.

Fundo do funil

O fundo do funil é a última etapa. É quando o cliente é identificado como qualificado e realiza a compra depois de toda uma jornada.

Esse é o momento que você precisa pensar em estratégias de pós-venda para aumentar a taxa de retenção, conhecer melhor o comportamento do consumidor e focar em melhorar ainda mais o processo de experiência do usuário.

O fato de os clientes estarem visitando seu site não significa que estão comprando seus produtos. É preciso fazer com que se sintam seguros no ambiente da sua loja virtual, por isso proporcione incentivos que minimizem as chances de dúvidas que possam ter. Você pode fazer isso usando gatilhos mentais como mensagens de escassez e comparações de preços.

Seu e-commerce também precisa oferecer um suporte de atendimento adequado. Além de apoio pelo telefone, aposte em chat online e uma página de FAQ eficaz. Ao se sentirem informados, os visitantes ficam mais confortáveis para concluir uma compra.

Não pense que depois que finalmente o cliente concluir uma compra você não terá mais que se importar com ele. Muito pelo contrário, passadas todas essas etapas surge o momento em que você deve trabalhar para fidelizar os clientes convertidos.

Agora que você já conhece as etapas do funil de vendas, veja alguns exemplos que deram resultado e inspire-se!

Melhores exemplos de funil de vendas

Exemplo 1: Groupon

 

No Brasil, o Groupon atua em mais de 50 cidades e seu objetivo é divulgar descontos de estabelecimentos locais adquirindo novos clientes e promovendo maior visibilidade da marca.

Etapas do seu funil de vendas

1. Tráfego proveniente de anúncios, direct (contato direto com o cliente), referrals (indicações) e afiliados.

2. Homepage: a página inicial requer que você insira seu endereço de e-mail e cidade, a fim de avançar para a homepage “interna” mais relevante de acordo com sua localização.

3. Homepage interna com detalhes das ofertas. Por exemplo, Groupon em São Paulo:

 

Aposte na divulgação de descontos com link direto para a compra logo na homepage do seu site. É uma ótima forma de encurtar as etapas e aumentar as chances de conversão. Repare também na objetividade do formulário de compras do Groupon. A empresa solicita todas as informações necessárias e indica o botão de “finalizar compra” em uma única página, o que simplifica mais o processo.

Por que funciona

As pessoas gostam de ofertas exclusivas e o Groupon construiu o reconhecimento da sua marca ao longo dos últimos 5 anos dessa forma, algo que poucas empresas conseguem.

Além disso, mesmo que os clientes não encontrem algo que seja relevante para eles no momento, por meio do endereço de e-mail solicitado assim que entram no site do Groupon, a empresa continua o follow-up ao longo do tempo, sempre enviando novas ofertas.

O que o torna único

Ao contrário de outros funis de vendas, o modelo de negócio do Groupon é amplamente baseado em sua capacidade de crescer e manter a sua lista de contatos.

Exemplo 2: Basecamp

O Basecamp é uma empresa de gerenciamento de projetos usado por pequenas e grandes empresas. Possui suporte em diversas línguas e apesar de ainda não ser muito popular no Brasil, também se adapta ao português.

Veja como eles estão alavancando sua marca e reputação através de um funil de vendas aparentemente simples:

Etapas no funil de vendas

1. Tráfego proveniente de uma ampla variedade de fontes: blog, assessoria de imprensa, busca orgânica, entre outros.

2. Homepage: com o oferecimento de 30 dias de teste gratuito.

3. Cadastro para começar a experimentar o serviço.

Para um site focado na venda de produtos, no lugar de teste gratuito, pense em outras estratégias como o uso da reciprocidade, que trabalha com o princípio de que “quanto mais você recebe, mais está disposto a dar”, ou seja,  você pode oferecer um brinde para quem estiver disposto a efetuar a compra de um determinado item.

Depois da inscrição, o site possui uma página de agradecimento ou Thank You Page (não é algo indispensável, mas é uma forma retribuir o interesse do usuário pela sua marca).

Por que funciona

A empresa usa elementos de prova social, uma estratégia para convencer o usuário por meio de depoimentos de outros clientes, a comprar seu produto.

O Basecamp não é considerado líder entre os softwares de gerenciamento de tarefas, mas se destaca em meio a concorrência ao mostrar mensagens como:

“Só no ano passado, Basecamp ajudou mais de 285.000 empresas a terminarem mais de 2.000.000 projetos.”

Além disso, o processo de inscrição tem apenas dois passos.

O que o torna único

• Possui uma linguagem divertida e design minimalista. Já ouviu falar em “menos é mais” ou “fazendo mais com menos”? Pois bem, é isso que eles fazem.
• Transparência sobre como o serviço funciona com explicações detalhadas no site.
• Uma tonelada de prova social por meio de depoimentos de clientes.

Exemplo3: Grasshopper

 

Grasshopper é uma dessas empresas que oferecem algo simples e que atrai. É um serviço voltado para empresários, funciona no Reino Unido e Estados Unidos como um sistema de telefonia tradicional, mas não requer nenhum hardware para comprar ou software para instalar – é tudo controlado online ou por telefone (além de ser possível acessar de qualquer lugar).

Etapas no funil de vendas

1. Tráfego proveniente de blog, assessoria de imprensa e anúncios online.

2. Homepage: contém um botão que encaminha o visitante a conhecer o serviço.

3. Uma página com explicação do serviço e em seguida outra com apresentação clara dos planos e preços:

Planos e preços:

O que é importante perceber nesse modelo de funil é que apesar de se tratar de uma empresa que vende um serviço, o site possui etapas bem estratégicas com o diferencial da marca logo na primeira página, convencendo o visitante a ir para a próxima etapa que já possui as opções de compra.

Por que funciona

Grasshopper tem continuamente testado a inovação em sua estrutura do funil de vendas.

Eles testaram uma variedade de combinações de cores, mudanças de design no site, e mesmo afastando o usuário a um passo de fundo do funil, a estratégia de manter duas páginas (serviço, planos e preços) no final do processo funciona para eles.

Além disso, é interessante notar que uma comunicação clara posicionando o produto diretamente ligado à realidade do empresário (por exemplo, “Esteja conectado ao seu negócio por telefone tomando um café ou até mesmo quando estiver viajando!”). Por essas e outras, esse modelo de funil de vendas converteu milhões de clientes.

A última observação interessante de notar é que a Grasshopper resume visualmente as etapas para o cadastro. É uma forma de estabelecer expectativas claras.

O que o torna único

• Design de caráter original para ajudar a explicar o conceito do produto e como ele é usado.
• Marca.
• Prova social.
• Simplicidade do produto.

Como estratégia de prova social, além de exibir depoimentos de clientes, você pode incluir menções da sua marca em veículos ou blogs famosos, como a Grasshopper faz. Se for relevante, mostre o número de seguidores que possui nas redes sociais.

Dois dos exemplos (Basecamp e Grasshopper) utilizam ilustração na home do site e isso funciona para o modelo de funil deles, mas você pode considerar dar preferência para imagens de pessoas reais. Isso pode surtir maior efeito de aproximação da sua marca com o cliente.

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